🏆 Négociation et Théorie des Jeux : Pourquoi Jouer Seul Vous Fait Perdre la Partie ?

Vous aimez le sport ? Moi aussi. Et si je vous disais que la négociation, c’est comme un marathon ou une course de vélo ? Chaque mouvement compte, chaque décision influence l’issue de l’épreuve. Et pourtant, face à ces situations, beaucoup s’y lancent comme un damné qui roule ou court à fond la “caisse” dès le début : ils donnent tout, sans réfléchir aux conséquences.

🎭 Le Dilemme du Prisonnier

Prenons en exemple ce classique de la théorie des jeux : Deux complices sont arrêtés, chacun peut soit coopérer en gardant le silence, soit trahir l’autre. Résultat ?

• 🤝 S’ils coopèrent, ils s’en sortent avec une peine légère.
• 🗡️ Si l’un trahit et l’autre se tait, le traître est libre et l’autre prend cher.
• 🔥 S’ils se trahissent mutuellement, ils écopent tous les deux d’une peine moyenne.

Et que se passe-t-il dans la plupart des cas ? Malgré une solution gagnant-gagnant évidente (coopérer), l’humain choisit souvent de trahir. Pourquoi ? Par peur, par manque de confiance, ou tout simplement parce que l’individualisme semble être la stratégie la plus sûre… alors qu’en réalité, c’est souvent un piège.

🔑 La clé en négociation ? Construire sur le long terme. Trouver des alliances temporaires (avec l’autre partie) pour ne pas se cramer. Dans le peloton du business, personne ne gagne sans stratégie collective.

🏊‍♂️ Restez dans la Course :

Tout comme un athlète en compétition qui doit gérer son souffle et sa technique sur la durée, un bon négociateur sait gérer son énergie et s’adapter à la dynamique de la conversation. 

Trop souvent, on veut gagner à tout prix, et on oublie que la vraie victoire, c’est une relation qui permet de trouver les accords qui soutiennent les intérêts communs sur le long terme. 

Ben oui, certes, il faut les trouver et c’est toujours avec l’autre partie que ça se fera. Ce sera toujours du côté des divergences que vous devriez en trouver. Convenez que vous n’êtes pas d’accord sur tel ou tel point et faites en un ordre du jour à traiter !

Vous êtes dirigeant d’entreprise (TPE-PME) artisan, conseil en entreprise, profession libérale, avocat d’affaires, experts comptables, financeurs, cadres et vous souhaitez développer vos compétences en négociation professionnelle et/ou en management opérationnel. Devenez des athlètes de la négo !

Vous n’êtes pas seuls, optimisez votre temps et votre énergie en renforçant vos compétences et votre motivation pour réaliser vos enjeux, projets et problématiques.

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