Bienvenue sur le terrain de la négociation, vous savez bien maintenant que chaque round est un match. En tant que négociateur, vous êtes à la fois le coach et l’athlète.
Vous devez savoir quand jouer en douceur et quand frapper fort. Alors, faut-il adopter une négociation SOFT, fluide comme un marathonien, ou HARD, puissante comme un sprinter ? Décryptons les techniques ensemble :
1. Définir vos objectifs : Le GPS de votre négociation
Un négociateur ne doit jamais entrer en discussion sans savoir précisément ce qu’il veut obtenir. Comme le souligne cette formation, un objectif de négociation se compose de deux éléments :
- Sa nature : Qu’est-ce qu’on cherche à obtenir (un accord, une augmentation, une concession) ?
- Son niveau : Sur combien s’entendre (quantité, délai) ?
Astuce pratique : Définissez un ou des objectif (s) de négociation SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporel) pour guider chaque étape de votre négociation.
2. Négociation SOFT : Jouer en finesse.
La négociation stratégie SOFT, c’est l’art de jouer avec élégance et patience (une négociation relationnelle). Cette approche est parfaite lorsque la relation à long terme est primordiale.
- Moments conjoncturels : Ici, vous jouez le rôle de Maître d’œuvre, vous avancez progressivement en trouvant des terrains d’entente.
- Moments structurants : Vous devenez un « veilleur », surveillant les intérêts opposés, et un « temporisateur », ralentissant ou accélérant selon les besoins.
Astuce pratique : Tamisez les désaccords dès qu’ils émergent pour éviter qu’ils ne se transforment en obstacles majeurs.
3. Négociation HARD : Frappez vite et fort !
Dans certaines situations, il faut savoir accélérer brutalement et jouer sur le rapport de force. La négociation (transactionnelle) HARD, c’est rapide, intense, mais risqué.
- Dramatisation du contexte : Créez un sentiment d’urgence pour pousser l’autre partie à agir rapidement.
- Crispation des positions : En mode HARD, les parties campent sur leurs positions initiales, mais l’objectif est de débloquer la situation par des propositions percutantes.
Astuce pratique : N’utilisez la méthode HARD que si les enjeux sont élevés et que le temps est compté. Attention, toutefois, à ne pas casser la relation en jouant trop agressivement.
4. Connaître le bon moment : Quand passer du mode SOFT au mode HARD ?
En négociation, il faut être capable de basculer du mode SOFT au mode HARD selon les besoins de la situation.
Exemple pratique : Imaginez un match de tennis. Vous commencez avec des échanges en fond de court (mode SOFT) pour fatiguer l’adversaire, puis vous montez au filet avec une volée puissante (mode HARD) lorsque l’opportunité se présente.
Astuce pratique : Observez attentivement les réactions de votre interlocuteur. Si vous sentez une résistance importante, revenez en mode SOFT. Si une ouverture apparaît, saisissez-la rapidement avec un argument fort.
5. Construire des relations durables : La victoire sur le long terme
Les négociations ne sont pas seulement des batailles ponctuelles ; elles sont aussi l’occasion de construire des relations solides et durables. En cultivant la confiance et en montrant du respect, vous vous assurez que votre interlocuteur sera prêt à travailler avec vous à l’avenir.
Astuce pratique : Même en mode HARD, ne compromettez jamais l’intégrité de la relation. Adoptez une posture ferme mais respectueuse.
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