Dans un récent article de L’Équipe intitulé « Recharge mentale » 21/11/2024), Raphaël Ibanez partage une observation fascinante sur les All Blacks. Ces légendaires joueurs de rugby ont un rituel bien à eux : pendant les temps non joués, ils adoptent une posture détendue, presque stoïque. Pas de gestes superflus, pas de discussions inutiles, juste un contrôle absolu de leur énergie et de leur mental.
Vous vous demandez peut-être ce que les All Blacks et la négociation ont en commun ? Eh bien, tout ! Dans cet article, je vais vous montrer comment vos postures et votre langage peuvent vous permettre de gérer des “tensions” à votre avantage.
1. Adoptez une posture de confiance (même si vous paniquez à l’intérieur)
Les All Blacks savent que leur posture influe autant sur leurs adversaires que sur eux-mêmes. En négociation, c’est pareil. Votre langage corporel parle souvent plus fort que vos mots.
👉 Astuce pratique : Même si la pression monte, tenez-vous droit, respirez calmement et gardez un léger sourire. Vous projetez ainsi l’image d’un négociateur confiant, même si, en réalité, vous êtes en train de recalculer tous vos arguments dans votre tête. 😅
2. Recharge mentale : L’art de faire une pause efficace
Entre deux mêlées, les All Blacks s’octroient des pauses stratégiques pour se recentrer. Ces moments leur permettent de revenir sur le terrain avec une énergie renouvelée et des idées claires.
En négociation, ne sous-estimez jamais l’importance des pauses. Une petite interruption peut faire toute la différence, surtout quand les échanges s’intensifient.
👉 Astuce pratique : Adoptez un langage convivial voir détendu. Proposez un café, changez de salle ou prenez un moment pour consulter vos notes. Cela vous donne le temps de réfléchir, et/ou peut-être même de déstabiliser votre interlocuteur. 😎
3. Maîtrisez le jeu même hors du terrain
Ce que Raphaël Ibanez admire chez les All Blacks, c’est leur capacité à rester concentrés, même quand le jeu s’arrête. Ils utilisent ces moments pour observer, anticiper, et garder le contrôle.
En négociation, ne laissez pas les « temps morts » vous distraire. Ces silences, ces moments où rien ne se dit… ce sont vos alliés. Utilisez-les pour réfléchir, reformuler vos idées ou simplement laisser l’autre partie parler (et parfois, se dévoiler).
👉 Astuce pratique : Le silence, (et oui c’est aussi un langage !) Bien placé, peut être une arme redoutable. Laissez-le s’installer, et vous serez surpris de ce que votre interlocuteur pourra révéler pour combler le vide. 😉
4. La victoire : Une question de mental et de respect
Les All Blacks ne se contentent pas de jouer pour gagner. Ils jouent pour l’honneur, le respect du jeu et de leurs adversaires. Cette posture fait toute la différence.
En négociation, votre objectif ne devrait pas être seulement de « gagner », mais de construire une relation de confiance. Une victoire durable est celle qui laisse les deux parties satisfaites et prêtes à collaborer à nouveau.
👉 Astuce pratique : Montrez de l’empathie, écoutez activement, et trouvez des solutions qui profitent à tous. Vous ne gagnez pas seulement un contrat, mais aussi une réputation de négociateur hors pair.
Conclusion : Devenez le All Black de la négociation !
Comme les All Blacks, la négociation est un jeu de stratégie, d’endurance mentale et d’adaptation. Adoptez leur discipline, leur maîtrise, et vous verrez vos compétences en négociation passer au niveau supérieur.