L’Intensité du Rapport d’Intérêt (IRI) : sera votre boussole stratégique Pour bien comprendre la dynamique de vos négociations, je vous propose une méthode simple mais puissante : l’IRI. C’est une petite équation qui vous aidera à mesurer l’effort de compromis que chaque partie doit fournir.
Voici les ingrédients de cette formule magique :
1️⃣ Impact sur les existences (IE) : Quel rôle jouent vos produits ou services dans le quotidien de votre client ? Plus votre offre est cruciale, plus cette note grimpe.
2️⃣ Perspectives de valeur apportée (VA) : Quelle est la perception de votre client sur la valeur que vous apportez ?
3️⃣ Substituabilité (Sb) : À quel point êtes-vous remplaçable ? Moins vous l’êtes, mieux c’est pour vous.
4️⃣ Soutien (S) : De quels appuis humains ou stratégiques disposez-vous chez ce client ? Avez-vous des alliés solides qui poussent vos intérêts ?
Et maintenant, on sort la calculette 📱 :
IRI = ((IE x VA / Sb) + S)
👉 Si votre IRI est élevé, votre client aura plus de mal à vous remplacer, et vous êtes en position de force. Sinon, il est peut-être temps de renforcer votre influence !
Exemple concret : de l’algèbre à l’action
Prenons un exemple fictif : vous travaillez avec un grand distributeur alimentaire. Vous évaluez vos critères :
Impact sur les existences (IE) : 4 (vos produits sont essentiels, mais non uniques) Perspectives de valeur apportée (VA) : 5 (ils adorent la marge que vous leur générez !) Substituabilité (Sb) : 3 (vous avez un concurrent sérieux, mais pas imbattable) Soutien (S) : 4 (le responsable des achats est un allié de longue date) 👉 IRI = ((4×5/3) + 4) = 10,6.
Un score respectable qui montre que vous êtes en bonne posture. Mais attention : cela ne veut pas dire que vous pouvez vous reposer sur vos lauriers. Analysez ces résultats pour ajuster votre stratégie.
À vous de jouer !
Vous êtes désormais armé pour aborder vos négociations avec méthode et humour. L’IRI est un outil parmi tant d’autres, mais il peut être le premier pas vers une meilleure compréhension de vos relations d’affaires. Vous voulez aller encore plus loin ? Explorer des astuces de pro ? Ça tombe bien, ma formation est faite pour ça ! Suivez-moi et demandez le programme.